問い合わせフォーム営業のメリットとは？返信率はどのくらい？

この記事を読んでいる営業担当のなかで、問い合わせ営業代行に興味を持っている方はいませんか？この記事では、初めての方向けに、問い合わせフォーム営業とは何をするのか、そしてメリットや返信率はどのくらいかなどを含めて紹介します。このフォームを活用できれば、より効率的な営業が実現できます。ぜひ、参考にしてください。

フォーム営業とは？流れとメリットを解説

フォーム営業とは、企業のホームページにある問い合わせフォームを使用してセールスレターを送り、営業アプローチを行う営業方法です。フォーム営業で使用する窓口は総合窓口のほかにも、サービス利用者向けのカスタマーサポートや個人向けの問い合わせ窓口・注文窓口などの種類があります。

問い合わせフォームは企業にとってはユーザーとの大切な接点です。そのため、開封し内容を確認される可能性が高くなります。

フォーム営業の流れ

フォーム営業とは、法人の公式サイトに掲載されている問い合わせフォームを活用した営業アプローチのことです。フォーム営業の流れを詳しく解説します。

ターゲットリストの作成

フォーム営業の流れとしては、まずターゲットリストを作成します。企業のホームページから問い合わせフォームを探し、一件ずつ入力するというやり方は効率が悪いため、前もってExcelやGoogleスプレッドシートなどにリスト化しておくことをおすすめします。

また、リスト化する際は、問い合わせフォームの有無だけでなく、業種や規模なども合わせてチェックしておきましょう。自社のターゲットとなりうる顧客層をピックアップすることが重要です。

送信する内容の作成

ターゲットリストが完成したら、実際に送信する内容のフォーマットを作成していきます。内容は、簡潔かつ具体的な提案を盛り込むことがポイントです。

特に、連絡した目的や自社サービスを利用するメリットは必ず記載するようにしましょう。連絡した目的は文章の初めに記載することで、サービスの提案なのか、もしくはセミナーや展示会などの案内なのかどうか、一目で伝わります。

続いて、提案や案内の詳細について、メリットを踏まえて記載します。製品やサービスの提案の場合、どのようなソリューションであり、メリットがあるのか、具体的に入力しましょう。

さらに、締めくくりとして、顧客に希望するアクションを明確に記載するようにしましょう。アクションを記載しないまま締めくくってしまうと、閲覧されたとしてもレスポンスに繋がらない恐れがあります。

一例として、メールへの返信や資料請求を促進するなどの提案が最適です。

問い合わせフォームへの入力

送信するフォーマットが完成したら、実際に問い合わせフォームに入力してみましょう。送信する際は、自社の情報に誤りがないか、宛先は正しいか、など念入りに確認しましょう。

また、企業によっては文字数や項目などの仕様が異なるため、注意が必要です。用意したフォーマットが問い合わせフォームの仕様にそぐわない場合は、臨機応変に対応しましょう。

作業効率を高めたい場合は、送信できなかった企業をリストアップし、修正した内容を後日送信する方法がおすすめです。

反響への対応

企業からの反響には、スピード感を持って対応するようにしましょう。せっかく興味を持ってもらえたのに、時間が経過してしまうと、関心が薄れてしまう恐れがあります。

スピーディーに対応することで、アポイントや商談につながる可能性が高まります。そのためには事前に、「一次受付用テンプレートの作成」や「商談を行う営業と情報を共有する」といった準備が大切です。

一次受付用テンプレートは、アポイントの候補日などを提案する内容が最適です。また、実際に商談を担当する営業と情報を共有することで、アポイントの候補日を迅速に確認することができるため、顧客に対してもスピーディーに対応することができるようになります。

フォーム営業のメリット

フォーム営業を行うメリットは、3点あります。一つ目は、高い開封率・返信率です。問い合わせフォームは企業にとっては重要な顧客や取引先との窓口であるため、メッセージが開封される可能性が高くなります。

また、メールやDMは開封されずに削除されるケースが多いため、問い合わせフォームを使用する営業手法がよいとされています。

二つ目のメリットは、ターゲットの狙い撃ちが可能であることです。提供したいサービスや商品に合っている顧客に絞れるため、新規開拓したい企業に効率よく営業できます。質の高い見込み顧客を獲得できることにつながります。

また、フォーム営業の内容に反応があった見込み顧客は、ニーズも顕在化しており購買につながりやすい傾向があります。商談から成約まで、スムーズにつなげることが可能ともいえます。

三つ目のメリットは、人材不足の解消です。アタックリスト作成の手間が省けたり、営業担当者の負担が減ったりなど、限られた人員で営業が行えます。営業人材が不足しているベンチャー企業や、中小企業の新規顧客獲得の方法として有効です。

そして連絡先の分からない担当者・決済者に高角度のアプローチが出来るということです。
フォーム営業を行うことで得られる最大のメリットは、連絡先の分からない担当者や決裁者に対して、確度の高いアプローチが出来るという点です。メール営業の場合、担当者の連絡先を知らない限り送信することができませんが、フォーム営業はサイト上に問い合わせフォームが設置されていればアプローチが可能です。

また、問い合わせフォームは、メールやDMよりも閲覧される可能性が高く、決裁者が確認するケースが多い傾向にあります。特に中小・中堅企業ではほとんどの場合、決裁者が対応に当たっており、確度の高いアポイント獲得につながります。

さらに、フォーム営業によって潜在的ニーズが顕在化する可能性が高まります。フォーム営業に対してレスポンスをしてきた企業は、質の高い見込み顧客であると言えるでしょう。

また、フォーム営業はより短い時間で対応が可能となります。フォーム内容を送る文章のフォーマット化をしておけば、1件にかかる時間は非常に短くなります。そうすると、1日あたりのアプローチ数も増やせます。

フォーム営業に向いている企業、向いていない企業は？

フォーム営業は、訪問営業やテレアポなどと同じプッシュ型の営業手法に位置付けられます。アポイントまでつなげることができれば潜在ニーズを掘り起こすことができますが、一方で相手に対して身勝手な営業方法であると思われる危険性もあります。

問い合わせフォームを活用した営業手法は違法ではありませんが、中には社外からの営業を禁止している企業もあります。禁止されているかどうかについては、サイトポリシーや注意事項の欄に記載があるため、必ず確認してから送付するように気をつけましょう。

フォーム営業が効果的な商材は、決裁者に周知することで案件化しやすい内容のものです。とにかく認知の拡大が重要であり、アプローチ数を増やすことで事業の成長が見込める企業の場合、フォーム営業が向いています。

一方で、フォーム営業が適さないのは、ターゲットの幅が狭いニッチな商材を販売している企業です。フォーム営業で反響を得るためには、より多くのアプローチ先が必要となります。

ターゲットの少ない分野では、フォーム営業の効果は期待できません。

問い合わせフォーム営業には代行サービスもある

フォーム営業はテレアポやメール営業などと比べると、反響率の高い営業手法です。問い合わせフォームから送付したメールは、開封される確率が高く、決裁者の目に留まりやすいからです。

営業効率も高いと思われがちですが、企業によって問い合わせフォームの導線がバラバラなので、手作業で行うには時間と手間がかかります。営業が持つリソースと時間を有効活用するためには、代行サービスを活用することをおすすめします。

フォーム営業の代行サービスには、大きく分けて「データベース型」と「営業リスト作成型」の2種類あります。データベース型サービスとは、代行業者が保有する大規模なデータベースから絞り込み、営業先に適した企業に一斉に営業を行う方法です。データベース型は、人材派遣業者や請求書管理などの幅広い業種にニーズのある商材が向いています。

一方、営業リスト作成型サービスは、潜在ニーズのある企業を一から探して営業リストを作成します。比較的ニッチで限られた営業先の場合、営業リスト作成型が最適です。

フォーム営業の代行業者は、営業力に優れたプロフェッショナルなので、自社で行うよりも効果が期待できます。営業したい商材やサービスに対して、最適なターゲットを絞り込んでアプローチするため、大きな成果につながりやすいでしょう。

また、営業の人件費を大幅に削減できるというメリットもあります。一般的に、フォーム営業には営業担当者を複数人配置する必要がありますが、業務の一部を委託することで、人員を大幅に減らすことが可能となります。

さらに、代行サービスによっては、メールの開封率やクリック率などを確認できる機能が搭載されているため、効果検証を行うことができます。

フォーム営業は自社運用と代行サービスどちらがおすすめ？

それぞれの特徴を徹底比較！詳細はこちら

返信率はどのくらい？

メリットの多いフォーム営業ですが、実際の返信率はどのくらいでしょうか？フォーム営業の返信率は平均的に3％程度とされています。質の高いメッセージ内容であれば、返信される確率が高くなります。

ちなみに、テレアポの場合は0.5～3％、メール営業の場合は0.5%、郵送によるDMの場合は0.3～0.8％となります。フォーム営業の3％は高いほうであり、100件送って1通リアクションがあればよい結果といえます。

関係のない、的外れな企業にメッセージを送ってしまったり、質の低いメッセージであったりなど、フォーム営業のコツがわかっていないと、返信率が下がってしまうため注意しましょう。

返信率を上げる方法

フォーム営業の返信率を上げる方法として、次の4点を押さえておくとよいでしょう。順番に解説します。

一番リアクションが多い送信日時に送る

まずは、リアクションしやすい曜日や時間帯にメッセージを送ることです。開封率やクリック率が上がるのは、週始まりの始業前と週末の就業際といわれています。

テンプレ構文はご法度

問い合わせフォームからメッセージを送る場合に、テンプレ構文で送らないように気を付けましょう。明らかなテンプレートとわかる文章だと、相手によい印象を持ってもらえません。1件ずつ、ていねいな提案文を作成したほうが反響率も上がります。

営業代行に任せる

問い合わせフォームの営業代行を行っている会社に依頼することで、反響率が高まります。代行会社は精度のよい営業リストを持っていることから、最適な企業をピックアップし、企業にメールを送信してくれます。営業代行の経験を生かして、反応してもらいやすいメール文面の作成に期待できます。

ひたすら送信数を上げるしかない

最後は、ひたすら送信数を上げることです。問い合わせフォームに送信した分が多ければ多いほど、開封率や返信率に期待できます。

まとめ

フォーム営業の流れやメリットを紹介しました。フォーム営業の返信率は3％程度と、他の営業方法よりも高くなっており、コツを掴めば返信率も上がります。

また、返信率を上げるためには、リアクションの多い日時や時間帯に送信したり、ひたすら送信数をあげたりする必要もあります。テンプレート構文で送るよりも、1件ずつていねいに文章を作成すると、よい印象を持ってもらえ、反響にも期待できます。

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